Техника продаж challenge-sale нацелена на привлечение внимания потенциальных клиентов и повышение их вовлеченности на протяжении всего процесса продаж. Эта методика основана на создании небольших вызовов или препятствий, помогающих заинтересовать клиента и подтолкнуть его к совершению покупки. Рассмотрим основные шаги техники продаж challenge-sale.
Шаг 1. Выявляем базовую потребность
На этом этапе продавец задает вопросы для понимания, какие задачи стоят перед клиентом, а также для выявления его болей и потребностей. Предположим, клиент занимается строительством и обратился в магазин с целью купить оптом монтажную пену для обеспечения теплоизоляции зданий. После нескольких вопросов продавец понимает, что в основе этого запроса лежит более фундаментальная проблема: используемые клиентом строительные материалы не обеспечивают нужную теплоизоляцию, а это влияет на энергоэффективность зданий. Заделывание дыр монтажной пеной — борьба с последствиями, а не с причиной проблемы.
Шаг 2. Презентуем решение
После того, как потребности клиента выявлены, менеджер по продажам предлагает клиенту конкретное решение его проблемы. При этом важно поставить акцент на преимущества и выгоды для покупателя. В примере со стройматериалами продавец предлагает заказчику приобрести новые теплоизоляционные материалы, значительно снижающие затраты на отопление здания. Само собой, продажа новых теплоизоляционных материалов должна быть для продавца выгоднее продажи монтажной пены, за которой изначально пришел клиент. Покупателю такая сделка тоже должна нести выгоду, и успех продажи зависит от того, удастся ли продавцу донести это до заказчика.
Шаг 3. Преодолеваем возражения
Подобное предложение часто вызывает у покупателей возражения или сомнения. В challenge-sale принято не только убеждать покупателя фактами, но и обучать его и даже спорить. Само собой, в рамках приличия и исключительно для подталкивания к правильному решению. В этом главное отличие техники challenge-sale от техник продаж SNAP, FAB и SPIN. Продавец не должен бояться возразить клиенту, наоборот, в процессе переговоров возникает спор, который менеджер по продажам должен выиграть за счет своих знаний и убеждения.
Положительный результат такого спора для продавца — согласие клиента на покупку предлагаемого им варианта. На этом этапе продавец часто обращается к своему личному опыту и опыту других покупателей. Он убеждает клиента, что вопрос был изучен вдоль и поперек и предлагаемое им решение — лучший выбор.
В нашем примере продавец проводит обучение клиента, демонстрируя преимущества и принципы работы новых теплоизоляционных материалов. Он объясняет, как такие материалы сокращают расходы на энергию и повышают долговечность конструкции здания, а значит, повышают его рыночную стоимость. Менеджер по продажам опирается на опыт прошлых покупателей, не пожалевших о покупке предлагаемых теплоизоляционных материалов.
Шаг 4. Завершаем сделку
Клиент соглашается с аргументами продавца и принимает решение купить предлагаемые товары. Продавец подчеркивает, что покупатель сделал правильный выбор и, если релевантно, предлагает сопутствующие товары в дополнение к основной покупке. Например, к теплоизоляционным материалам продавец может предложить монтажную проволоку или уплотнительную ленту.
