Черная пятница близко. Как подготовиться к глобальной распродаже

Зачем вашей компании Черная пятница

Если вы решили проигнорировать Черную пятницу, то подумайте дважды, стоит ли упускать такую возможность резко поднять выручку за несколько дней. В период Черной пятницы клиенты готовы покупать и тратить больше, чем обычно. Это готовый инфоповод, хорошая возможность продать остатки товаров, напомнить о себе клиентам повысить узнаваемость бренда и лояльность действующих клиентов. Глобальная распродажа помогает получить новых клиентов с увеличенным средним чеком. Плюсов слишком много, чтобы игнорировать Черную пятницу. Поэтому незамедлительно обводим в календаре маркером дату, когда начинается распродажа Черная пятница, и начинаем к ней готовиться. 

1 Этап. Сбор статистики и подготовка

• Изучаем статистику продаж прошлого года. Какие товары и сколько берут мужчины и женщины разных возрастов, каков средний чек покупки, в какое время покупатели наиболее активны. 

• Обращаем внимание на конкурентов. Если ваша прошлая Черная пятница не принесла ожидаемых продаж, то изучите стратегию конкурентов. Возможно, они использовали инструменты, схемы или каналы, которые вы упустили. В этом году такой ошибки допускать нельзя. 

• Определяем рыночный спрос. Каждый день отслеживаем в Яндекс.Wordstat популярность товаров из вашего ассортимента. Определяем товары-локомотивов, на продажи которых нужно сделать акцент во время Черной пятницы. 

• Анализируем свои результаты прошлого года. Важно найти слабые места в своей стратегии на Черную пятницу в прошлом году. Посмотрите, какие объявления в контекстной рекламе принесли больше трафика и продаж, какие сегменты аудитории не оправдали ваши ожидания по продажам, какие товары из каталога были непопулярны у покупателей и т. д. 

• Прогнозируем спрос и прибыль на эту Черную пятницу, готовим акционные цены. Исходя из полученных данных, сделайте прогноз прибыли и спроса на свои товары в глобальную распродажу этого года. Определите черту, после достижения которой вы будете считать Черную пятницу эффективной. Заранее рассчитайте цены, которые будут на товарах в начале Черной пятницы и просчитайте потолок скидки на каждый свой товар, чтобы не оказаться в минусе. Помните, что Черная пятница — время сумасшедших скидок. Порой товары готовы продавать со скидкой от 70% до 90% от изначальной стоимости товара. Не поддавайтесь общей распродажной атмосфере, если это для вас невыгодно. 

• Работаем с негативом. Реагировать на негативные отзывы покупателей надо всегда, а при подготовке к Черной пятнице это нужно сделать с удвоенной силой. Отзывы покупателей сильно влияют на интерес новых потенциальных клиентов.  

• Готовим сайт к Черной пятнице. Разрабатываем большой баннер с объявлением о начале распродажи с отсчетом времени до окончания акции, размещаем на сайте. Размещаем на главной странице хиты продаж, проверяем готовность сайта к большому наплыву посетителей. Будет весьма обидно, если во время распродажи в Черную пятницу интернет-магазин не справится с потоком клиентов и сайт упадет на пике продаж. Проверяем скорость загрузки страниц сайта для удобства пользователей, добавляем элементы дизайна, связанные с Черной пятницей. 

• Планируем рекламный бюджет. Учтите все максимально возможные способы продвижения рекламной кампании. Опирайтесь на бюджет прошлого год, берите в расчет возможные дополнительные траты и переиндексацию цен.

• Определяем метрики. Определите для себя оптимальные показатели CTR, CPI, CPA и других метрик в интернет-продвижении, от которых зависит прибыльность акции. 

• Упрощаем путь до покупки. Удостоверьтесь, что работает регистрация в один шаг, что клиенту не нужно тратить 5 минут на регистрацию на сайте. Добавьте функцию автозаполнения полей во время регистрации, если этого еще не сделали. 

• Подключаем тепловые карты. Тепловые карты пользовательского поведения на страницах сайта помогут определить самые кликабельные места сайта. 

• Проверяем адаптивность. Содержимое сайта должно корректно отображаться на всех гаджетах. 

• Проверяем CRM. От CRM-системы и её правильного выбора зависит правильность аналитики результатов Черной пятницы для вашей компании.  

• Анонсируем. Доносим до клиентов информацию, что компания вовсю готовится к Черной пятнице. Прогреваем аудиторию push-уведомлениями, видеороликами, постами в соцсетях, SMS-рассылкой и т. д. 

• Ищем партнеров. Перед Черной пятницей постарайтесь найти партнера, который поможет увеличить число продаж. Например, Черная пятница в интернет-магазине одежды может проходить совместно с ювелирным магазином и, кроме скидок, дарить подарки на покупку от определенной суммы.

Этап 2. Выбор товара и его подготовка к продажам

• Формируем предложение для клиентов. Примерно за 4 недели до начала Черной пятницы основное коммерческое предложение с перечнем преимуществ вашего продукта и выгод для клиентов уже выбито большими буквами на стене офиса или написано на альбомном листе и приклеено к монитору компьютера. Обычно в своих офферах компании предлагают большие скидки, продажи товаров по себестоимости без накруток, дополнительные услуги в подарок за покупку. Клиентов часто заваливают бонусами и сертификатами. Попытайтесь найти что-то свое, составить уникальное торговое предложение не так, как у большинства. Это выделит вас на общем фоне и принесет дополнительную пользу. Само собой, предложение должно быть выгодно для компании и при этом привлекать потенциальных клиентов. 

• Готовим план Б. Если не сработает подготовленное УТП и товары-локомотивы не будут продаваться, то нужен резервный план с другим оффером и товарами.

• Закупаемся и проверяем склады. Заранее проверяем, что товара хватит на ожидаемый показатель спроса в период Черной пятницы. 

• Увеличиваем темпы рекламной кампании. Усиливаем прогрев аудитории, увеличиваем количество постов и писем, напоминающих о скором начале Черной пятницы. Можно специально для Черной пятницы создать лендинг, собирающий контактные данные пользователей. Например, воспользуйтесь шаблоном «Универсальная посадочная страница» с таймером обратного отсчета времени акции. 

• Составляем подборки. В период глобальных распродаж потребители любят покупать готовые подборки товаров. Например, «Набор инструментов для ремонта дома», «Комплект постельного белья с подушкой и одеялом» или «Подарочный набор 10 сортов пива из Бельгии». 

Этап 3. Работа с командой и настройка рекламы

• Рассчитываем количество сотрудников для работы в Черную пятницу. Удостоверьтесь, что нынешнего штата хватит для оперативной обработки заказов в глобальную распродажу. Возможно, на этот период целесообразно привлечь к работе дополнительных сотрудников. Распродажа может коснуться практически всех процессов в компании, поэтому все сотрудники должны быть в курсе, с какого числа начинается распродажа Черная пятница в вашей компании. 

• Отдельно готовим отдел продаж. Когда в магазинах начинаются распродажи Черной пятницы, на менеджеров по продажам обрушивается шквал дополнительной работы. Необходимо не только успевать справляться с заказами клиентов, но и привлекать новых покупателей. Продумайте, как мотивировать менеджеров по продажам. 

• Создаем рекламные кампании. Готовим основные рекламные объявления для запуска в поисковых системах. Делаем упор на ремаркетинг и ретаргетинг. 

• Работаем над семантикой. Добавляем в рекламные объявления слова «Черная пятница», «глобальная распродажа», «скидки 50%» и т. д. 

• Подготавливаем всю возможную рекламу. Настройте кампании для поискового ремаркетинга в Google Ads и Яндекс.Директе. Подготовьте смарт-баннеры, управляйте ставками в рекламных кампаниях самостоятельно, чтобы повысить их в нужный момент. Сформируйте широкие сегменты аудитории для ремаркетинга. Купите рекламу в социальных сетях, подготовьте рассылки, которые будут запускаться за неделю до начала Черной пятницы, настройте расписание показов, чтобы объявления о Черной пятнице имели приоритет над обычными рекламными объявлениями. 

Этап 4. Проверки и проработка форс-мажоров

• Проверяем заказ. Пройдите путь клиента от попадания на сайт до покупки и убедитесь, что никаких преград к оплате товара у него не возникнет.

• Прорабатываем форс-мажоры. В идеале компания должна быть готова даже к непредвиденным случаям. Например, будьте готовы потратить больше, чем планировали на рекламу, экстренно докупать товары, нанимать дополнительных сотрудников, моментально реагировать на сбои в работе сайта или системы учета. Менеджерам по продажам и техподдержке распишите сценарии работ на случай, если клиенты крайне недовольны и намереваются разнести вашу компанию своей проблемой в пух и прах. В Черную пятницу важен навык быстро тушить конфликты, чтобы не отвлекаться от остальной работы. 

Этап 5. Генеральная репетиция

• Добавляем обратный отсчет. За неделю до начала Черной пятницы на сайте стартует обратный отсчет до начала распродажи.

• Сохраняем резервную версию. Это необходимо для быстрого восстановления сайта в случае поломок и других форс-мажоров. 

• Выгружаем базу данных лендинга. Если вы создавали лендинг конкретно для сбора данных перед Черной пятницей, то самое время выгрузить все полученные данные и начать оповещать клиентов о скором старте распродажи. 

• Переподключаем объявления. В рекламных кабинетах отключаем охватные объявления и запускаем рекламные объявления, сделанные специально для Черной пятницы. 

• Анонсируем. Увеличиваем число анонсов скорого начала Черной пятницы в вашей компании. Рассылаем письма по всем имеющимся базам и активно постим новости о скором начале распродажи в социальных сетях. В момент, когда в России Черная пятница распродажа стартует, все ваши клиенты должны быть в курсе вашего акционного предложения. 

• Запускаем сарафан. Пользуемся всеми преимуществами сарафанного радио в маркетинге. 

Этап 6. Черная пятница началась

• Добавляем контент. Размещаем на сайте баннеры, анонсы и описание акции, добавляем необходимые элементы дизайна, вносим изменения в карточки товара и т. д. 

• Проверяем корректность цен. В период Черной пятницы расхождение товара на ценнике и в финальной стоимости — критичная ошибка. Поэтому проверяем, что на сайте и на маркетплейсах (если вы там есть) корректно обновляются и отображаются актуальные цены. 

• Контролируем уведомления. Проверяем, дошли ли уведомления о начале Черной пятницы до клиентов по почте, в соцсетях и мессенджерах. 

• Следим за работой сотрудников и сайта. Контролируем, чтобы все процессы проходили штатно. 

• Наблюдаем за результатом рекламы. Постоянно мониторим позиции в поисковой выдаче Гугла и Яндекса, контекстные объявления, а также следим за охватом в социальных сетях. Если реклама приносит меньший выхлоп, чем планировалось, то можно поднять ставки до разумного уровня. Не увлекайтесь поднятием ставок, иначе можете потерять больше, чем заработаете. 

• Отвечаем клиентам. Оперативно реагируем на сообщения пользователей в онлайн-чате, мессенджерах, комментариях в соцсетях. Следим за тем, чтобы хватало людей, отвечающих на звонки.  

• Жонглируем ценами. Если какой-то из товаров явно провисает на фоне остальных, то посмотрите, по какой цене продают аналогичный товар конкуренты. Возможно, вы выставили слишком низкую цену, которая отталкивает покупателей или, наоборот, слишком завысили и выгоднее купить у других. 

• Следим за рекламными затратами. Если рекламного бюджета не хватает, то оставляем рекламу на самые прибыльные товары, а остальные объявления отключаем. 

• Добиваем письмами. В середине Черной пятницы отправляем письма по клиентской базе с предложением купить ваши хиты продаж. Когда Черная пятница будет близка к концу, то напоминаем об этом покупателям, возможно, кто-то пропустил пик акции, но всё еще хочет приобрести товар. 

Этап 7. Подводим итоги

• Завершаем акционные рекламные кампании. Возвращаемся к привычным рекламным объявлениям по нормальной ставке. 

• Сохраняем данные. Проанализируйте полученные данные по клиентам в Черную пятницу. Разбейте их на сегменты и начинайте подготовку к новогодним продажам по сформированным клиентским базам. 

• Анализируем результаты Черной пятницы. Выясняем, выполнены ли планы минимум по спросу и прибыли. Анализируем, какие объявления принесли больше пользы, какие приемы сработали, а какие нет. Фиксируем все выводы и статистику, чтобы через год воспользоваться ей.