Воронка продаж — действия клиента от знакомства с товаром до его покупки.
При разработке стратегии продвижения для контекстной рекламы нужно знать, что одно и то же объявление нельзя показывать всем, так как пользователи находятся на абсолютно разных этапах воронки продаж. Одни только узнают о бренде, другие уже выбирают конкретную модель, а третьи прикидывают, сколько им обойдется доставка заказа.
В этой статье мы рассмотрим каждый из этапов воронки продаж и подскажем вам, какого рода рекламу нужно создавать, чтобы охватить целевую аудиторию при любом раскладе.
Из каких этапов состоит воронка продаж в контексте
- Осведомленность.
Пользователи на данном этапе знают, что есть такой-то товар или услуга, которые могут помочь в решении их проблем. Они пока не в курсе, где это продается, ничего не знают о конкретных магазинах и поэтому ищут предложения в поисковых системах, вводя общие запросы, наподобие: «Стиральная машина» или «Что умеет стиральная машина». Таких людей, прежде всего, интересуют характеристики той продукции, которая им нужна.
- Проявление интереса.
В этом случае, пользователи уже проявляют конкретный интерес к товару. Они могут не знать о каких-то брендах, но уже задумались над тем, что для них это может быть важно. Такая аудитория вводит запросы вроде «Как выбрать стиральную машину» или «Нужна ли домохозяйке стиральная машина».
- Изучение данных.
На данном этапе пользователь погружается с головой в изучение всего, что связано с интересующей его продукцией или услугой. Он вводит в поисковую строку конкретизированные запросы: «Узкая стиральная машина для ванной» или «Сколько кг загрузки оптимально для стиральной машины на 2 человек?».
- Сравнение товаров.
Когда доходит дело до этого этапа, человек уже созревает для того, чтобы совершить покупку. Но он пока не знает, какую именно приобретет модель, поэтому ищет информацию и сравнивает товары между собой. Пользовательские запросы могут быть такими: «Что лучше: стиральная машина Samsung или Indesit?» или «Стоимость автоматической стиральной машины LG».
- Покупка.
Это финальный этап воронки продаж. Пользователь ищет, в каком магазине приобрести нужный ему товар. Поэтому он вводит конкретные запросы: «Купить стиральную машину Samsung WF8590NLW9 в Москве» или «Стиральная машина LG с бесплатной доставкой по Ленобласти».
Как создавать объявления для каждого этапа воронки продаж
В зависимости от того, на каком этапе находится пользователь, нужно разрабатывать такие объявления, которые зацепят его и конвертируют в покупателя.
Сначала нужно подобрать индивидуальные ключевые слова для каждого из этапов воронки продаж. Затем, опираясь на информацию выше, составить объявления для контекста.
Рассмотрим примеры объявлений для товара умные часы.
- Этап № 1
Помним, что человек где-то услышал об этом товаре и просто хочет о нем что-нибудь разузнать.
Запросы: «Умные часы», «Что такое умные часы», «Для чего нужны умные часы».
Подходящее объявление: «Хотите узнать, для чего вам нужны умные часы? Мы готовы об этом рассказать прямо сейчас!»
- Этап № 2
Пользователь уже заинтересовался товаром и ищет о нем конкретную информацию.
Запросы: «Как выбрать умные часы», «Какие умные часы лучше».
Подходящее объявление: «Подбираете для себя умные часы? В нашем каталоге есть сотни моделей smart watch на любой вкус и цвет!».
- Этап № 3
Потенциальный клиент изучает товар или услугу. Поэтому вводит конкретные запросы и ожидает увидеть такую же выдачу.
Запросы: «Умные часы с пульсометром и подсчетом калорий», «Можно ли подключить умные часы к своему телефону?».
Подходящее объявление: «Хочешь, чтобы умные часы считали твои калории? Тогда заходи к нам и выбирай любую модель от Apple или ACME!».
- Этап № 4
Человек уже понял, что ему нужен тот товар, которым он интересовался. Поэтому пришло время провести сравнительный анализ и определиться с конкретным брендом, моделью.
Запросы: «Умные часы Xiaomi Amazfit Bip или Asus Zenwatch 3», «Часы какого бренда оптимальны по цене и качеству — Samsung или Apple?».
Подходящее объявление: «Наслышан о великолепных часах Asus Zenwatch 3 и не знаешь, где их купить за адекватные деньги? Заходи к нам — у нас распродажа и скидки до 60%!».
- Этап № 5
Пользователь уже знает, что именно ему нужно и ищет предложения магазинов в соответствии со своими нуждами.
Запросы: «Купить умные часы Apple Watch 3 в Москве», «Интернет-магазин умных часов в Нижнем Новгороде».
Подходящее объявление: «Умные часы Apple Watch 3 всего за ***** рублей и с доставкой курьером по всей Москве!».
Количество запросов, как и объявлений, для каждого этапа воронки продаж в контекстной рекламе может быть значительно больше, чем мы привели в качестве примеров. Пробуйте разные тексты и посылы, смотрите на их эффективность, отсеивайте те, которые окажутся наименее результативными, оставляя только лучшие.
Тестируйте каждый из этапов и смотрите, какой из них принесет вашему бизнесу наибольшую конверсию и выгоду. Кто-то сгоряча может подумать, что самый последний этап ― «Покупка», но здесь есть свои нюансы. Этап приобретения товара самый конкурентный в контексте и за таких клиентов придется платить в разы больше, чем за тех, кто может к вам прийти из других этапов воронки продаж.
Попробуйте сначала сделать упор на первые этапы, заинтересовав пользователя своей продукцией, ее обзорами и сравнениями. Если вы это сделаете хорошо, часть людей будет готова конвертироваться в ваших покупателей, пропуская последующие этапы воронки. А охватить всех остальных вы всегда сможете по более высокой цене за переход.
Как видите, при разработке стратегии продвижения в контексте и создании объявлений следует учитывать особенности каждого этапа воронки продаж. Такой подход сможет увеличить отдачу от рекламной кампании и повысить уровень продаж ваших товаров.
