Долгосрочные и продуктивные отношения – основа процветания любого бизнеса, и для сферы B2B это актуально вдвойне. Чтобы клиент оставался с вами на одной рабочей волне и всегда пользовался только вашими услугами, придётся приложить некоторые усилия. Рассказываем, как сформировать долгосрочные отношения с покупателем.
Погружение в отрасль клиента
Первый обязательный шаг к успешному сотрудничеству ― понять специфику отрасли, в которой действует ваш клиент. Все предложения клиенту должны основываться на анализе рынка клиента и его конкурентной среды. Показав свою осведомленность о деятельности покупателя, вы сделаете свои предложения персонализированными, а значит более привлекательными для клиента, а также продемонстрируете профессионализм и стремление действительно помочь заказчику.
Деловая этика в общении
Важным элементом успешных отношений является деловая этика в общении и в переписке. Уважение к клиенту, его мнению и времени – это основа для построения партнерства. Будьте открыты к коммуникации, четко выполняйте свои обязательства и обещания, относитесь с уважением ко времени клиента.
Спокойствие
В ходе сотрудничества возникают ситуации, требующие оперативного реагирования. Важно поддерживать спокойствие клиента в такие моменты и проявлять профессионализм при решении проблем. Нередко работа над проектом клиента ведется неделями или даже месяцами. В этот период заказчик может чувствовать себя забытым или думать, что на самом деле работу можно сделать за пару дней, а всё остальное время вы просто высасываете деньги из его кошелька. Для парирования этой проблемы делайте регулярный отчет о проделанной работе ― скажем, раз в неделю. Это успокоит клиента и настроит на продолжительные взаимовыгодные отношения.
Бонусы
Клиентская психология такова, что любые клиенты рады получить что-то сверх обещанной нормы. Это стоит учитывать, если вы хотите заключать с покупателями новые договоры на протяжении долгого времени. Балуйте заказчиков бонусами. Это могут быть: обучение ― консультации или обучающие семинары, персональная скидка за повторное сотрудничество с вашей компанией, допуск в закрытое сообщество для избранных (например, ВИП-поддержка или доступ в закрытый канал с аналитикой), подарки к Новому году или дню рождения компании (вашей или клиента).
Реагирование на обратную связь
Ещё один секрет формирования долгосрочных отношений в B2B — уважительное отношение к мнению клиента, стремление действительно удовлетворить все рабочие запросы заказчика, относящиеся к проекту. Клиент пожаловался на что-то? Убедитесь, что он всё правильно понял (если нет, то без нравоучений объясните, в чем он ошибался), и если проблема на вашей стороне, то максимально оперативно исправьте её. Полезно не воспринимать негативную обратную связь от клиентов как критику, а использовать ее для улучшения и развития своих продуктов.
