Кросс-маркетинг представляет собой взаимовыгодное сотрудничество между несколькими компаниями. Речь идет о совместных акциях, конкурсах и других маркетинговых активностях.
Для чего это нужно? В первую очередь, для роста продаж и увеличения охвата целевой аудитории. Конечно, у всех партнеров аудитория должна быть одна и та же, только тогда будет результат. Еще кросс-маркетинг помогает повысить узнаваемость бренда и сэкономить на продвижении путем разделения расходов между партнерами.
Примеры успешного кросс-маркетинга
Известная сеть фастфудов McDonald’s заключила соглашение с дорожной службой о том, что первая сама обновит «зебры» на дорогах, но будет использовать в ней свой логотип.
Такое партнерство оказалось выгодным для обеих сторон, так как власти сэкономили немало средств из городского бюджета, а компания приобрела еще большую известность. Вполне вероятно, что и количество посетителей в их ресторанах значительно увеличилось. Но это лишь предположения, так как коммерческую тайну пока никто не отменял.
В 2014 году к перекрестному маркетингу прибегли производитель автомобилей BMW Group и компания Louis Vuitton. Последняя разработала специальную модель сумки, которая сочеталась с BMW i8. Автопроизводитель привлек тем самым к себе внимание поклонников дизайнерских решений от Луи Виттон, а фанаты немецких машин узнали об этом бренде.
Игровой проект Warface и Сбербанк сотрудничают не в первый раз. Например, сейчас актуальна акция, согласно которой клиенты банка могут обменивать бонусные баллы «Спасибо» на снаряжение и оружие для шутера.
Есть еще немало примеров кросс-маркетинга. Отели по всему миру сотрудничают с линиями авиаперелетов и турагентствами, риелторы заключают партнерское соглашение с дизайнерами интерьера, группы в соцсетях рекламируют друг друга и т. д.
Разновидности кросс-маркетинга
- Стратегический.
Этот вид маркетинга подразумевает долгосрочное партнерство нескольких компаний. Основная цель — взаимопиар и раскрутка брендов.
- Тактический.
Проведение одноразовых акций или розыгрышей. К участию привлекаются компании, чтобы разделить и расходы на призы, и профит.
- Культурный.
При таком виде перекрестного маркетинга сотрудничают компании, которые располагаются в разных точках земного шара.
Преимущества кросс-маркетинга
- Быстрый результат
Так как товары или услуги предлагаются теплой аудитории, которая готова их приобретать, то и результаты в виде продаж или других конверсионных действий не заставляют себя ждать. - Установление долгосрочных связей
Подобное сотрудничество позволяет налаживать отношения с другими компаниями и работать длительное время в полезном для обеих сторон тандеме. - Двойной эффект от продвижения
Какой бы масштабной ни была кампания, проводимая одним брендом, совместная акция от двух фирм будет в два раза эффективнее. При условии, что все организовано правильно. - Рост лояльности и доверия клиентов
Речь идет о клиентах ваших партнеров. Доверяя им, люди скорее будут доверять и продвигаемой ими компании.
- Сокращение рекламных расходов.
Партнерство в рамках перекрестного маркетинга подразумевает разделение финансовых затрат на рекламу. Согласитесь, что гораздо выгоднее заплатить 50% или даже 30% от общей суммы, чем полностью оплачивать стоимость продвижения. Чем больше партнеров, тем меньше расходов приходится на каждого из них.
- Повышение уровня продаж.
Чем больше людей узнают о вашем продукте, тем выше будут продажи.
4 правила для поиска партнеров по кросс-маркетингу
- Никаких конкурентов!
Не пытайтесь наладить отношения со своими конкурентами. Никто в здравом уме не станет продвигать того, кто может переманить у него клиентов. Убедитесь в том, что партнер, которого вы выбрали, не продает ту же продукцию, что и вы. - Общая целевая аудитория
Чтобы перекрестный маркетинг дал желаемый эффект, необходима общая целевая аудитории. Сравните клиентов партнера со своими, сопоставьте их ключевые критерии — интересы, потребности, профессия, материальное положение, место проживания, возраст, пол. Если они совпадают, партнерство принесет выгоду всем его участникам.
- Единый ценовой сегмент
Предлагаемые вами товары или услуги должны быть в том же ценовом сегменте, что и продукция партнеров. Если у вас премиум-изделия со средним чеком в 30 000 рублей, то рекламироваться у компаний, чьи покупатели тратят не более 5000 на покупку, будет неразумно.
- Дополняющие друг друга продукты
Правило не обязательное, если целевые аудитории и так пересекаются. Но для большего успеха лучше заключать сотрудничество по кросс-маркетингу с теми фирмами, продукцию которых дополняют ваши предложения или наоборот.
Как избежать провала кросс-маркетинговой кампании
Приложите все усилия, чтобы совместное продвижение было эффективным. Обсудите заранее и обязательно зафиксируйте список договоренностей: кто и что должен делать и какую несет ответственность за недобросовестное исполнение этих обязательств. Ведь бывает так, что одна компания старается изо всех сил, а другая попросту ничего не делает, перекладывая работу на плечи первой.
Не забудьте мотивировать своих сотрудников, которые принимают участие в раскрутке. Если они не будут заинтересованы в успехе кампании, то его можно не ждать.
Отрепетируйте всё, что касается совместной акции или конкурса. Это важно, так как без репетиции участники растеряются, и шанса на повторный запуск может не быть.
