Клиенты не приобретают товары на вашем сайте? Печально, но поправимо. Особенно это актуально для нового бизнеса без готовой базы клиентов. Не спешите посыпать голову пеплом и жаловаться, что всё так несправедливо. Вместо этого мы предлагаем всем владельцам сайтов на платформе 1С-UMI изучить причины низкого спроса и предоставляем алгоритм действий в разных ситуациях.
В чем причина?
Низкий спрос или полное отсутствие спроса объясняется пятью основными причинами:
-
Нет потребности. Люди не понимают, зачем им покупать ваш товар.
-
Низкий приоритет. Другие дела заставляют забыть о покупке вашего товара.
-
Сомнения. Человек ощущает потребность в покупке, но его терзают сомнения, он долго всё взвешивает и автоматически откладывает покупку.
-
Заменители. Потенциальный покупатель уже пользуется товаром-заменителем. Например, он хотел купить мотоцикл, но не хватило денег и человек купил велосипед.
-
Конкуренты. Люди предпочитают покупать товары у ваших прямых конкурентов.
Что делать?
Разберем возможные действия для каждого случая:
Нет потребности
Если аудитории не нужен товар, то продающий текст бесполезен. Сперва необходимо сформировать потребность у покупателя. Используем все имеющиеся цифровые каналы связи с аудиторией, размещаем полезные статьи и кейсы, в которых объясняем, зачем и как применяется ваш товар, какие преимущества дает его приобретение.
Низкий приоритет
В этой ситуации действия примерно те же. Продолжаем использовать контент-маркетинг, публикуем полезные статьи и другие материалы. Разница в том, что в этих текстах нужно акцентировать внимание на последствиях. Немного припугнуть клиента, чтобы повысить приоритет покупки товара. Ссылайтесь на различные исследования и мнения экспертов, подталкивающие потенциального клиента к совершению покупки.
Сомнения
Вспомните себя перед покупкой товара или заказом услуги. Большинство людей на подсознательном уровне стараются отложить покупку, аргументируя это слишком высокой ценой, долгой доставкой, сомнениями в компетенции компании и т. д. В этом случае собираем 5-7 самых популярных причин сомнений и пишем тексты, разбивающие эти внутренние стены покупателя. Используйте факты, кейсы, отзывы, фото и видеодоказательства, прикрепите к статье награды и дипломы компании, чтобы успокоить клиента.
Заменители
Клиент уже решил свою проблему или закрыл потребность альтернативным путем, и он не понимает, зачем что-то менять. Задача компании в этом случае ― определить, какими заменителями пользуется покупатель, и найти слабость в каждом из этих заменителей. Слабости — свойства и функции, недоступные клиенту при использовании товара-заменителя. Далее заряжаем артиллерию из публикаций, в которых рассказываем клиентам о слабостях заменителей и демонстрируем наличие этих свойств и функций в товарах вашей компании.
Конкуренты
Действия такие же, как с заменителями. Находим слабости среднего игрока на рынке — задержки по срокам, опыт специалистов, низкое качество товара, плохая упаковка и пр. На каждую подобную слабость вы подбираете свои преимущества и показываете это клиентам через контент-маркетинг.
