У любого продукта можно найти конкурентные преимущества, даже если их нет. Однако не все способны грамотно воспользоваться этими преимуществами, чтобы создать драгоценную отстройку от конкурентов. Неправильная подача конкурентных преимуществ не позволяет собирать сливки в виде трафика и прибыли. Посмотрим, какие основные ошибки часто допускаются в процессе отстройки от конкурентов.
Не долбить конкурентными преимуществами
Ваша компания выделила 10-15 преимуществ, презентовала их на главной странице сайта, сделала пару постов в социальных сетях, и на этом всё? Непорядок. Чтобы конкурентные преимущества приносили эффект, нужно про них постоянно напоминать аудитории. Напоминать во всех точках и каналах коммуникации с аудиторией: в постах, статьях, переговорах с клиентами. Но делать это следует тонко и с креативом. Каждый раз открыто копировать один и тот же посыл не стоит. Ненавязчиво, вскользь напомните клиентам, почему вы более предпочтительный вариант, чем конкурент. Например, пост с аккуратным упоминанием конкурентного преимущества может выглядеть так: «Сегодня меня попросили испечь пряники с фруктовой начинкой. Вообще-то, я специализируюсь на многоярусных свадебных тортах с двойным кремом, поэтому я отказался, но посоветовал знакомого пекаря. С пряниками не помогу, а вот за тортами обращайтесь».
Не фокусировать конкурентные преимущества
Аудитория большинства бизнесов делится на несколько сегментов. Например, производитель кирпичей может работать как на оптовых закупщиков стройматериалов, так и на розничных покупателей. Бизнес-тренеру нужно продавать билеты на свои тренинги клиентам и при этом нужна репутация и популярность, чтобы организаторы звали его на свои конференции. Ошибка заключается в перемешивании конкурентных преимуществ, направленных на разные сегменты аудитории. Рекомендуется чередовать контент ― посты, статьи, стримы, ролики, подкасты ― в которых будет раскрыта тема для конкретного сегмента аудитории.
Не контролировать передачу информации внутри компании
Предположим, вы дали задание маркетинговому отделу найти новые конкурентные преимущества продукта и усилить старые. Маркетологи выполнили задание, скорректировали позиционирование, представили новые преимущества по всем каналам взаимодействия с аудиторией. А вот менеджеры по продажам используют в переговорах сценарии, прописанные 5 лет назад, или вообще сочиняют свои собственные аргументы, чтобы продать товар или услугу. Почему так происходит? Всё дело в неслаженной работе отдела маркетинга и продаж. Важно налаживать эти процессы и создавать конструктивную рабочую атмосферу, где отделы координируют работу друг с другом. Чтобы проконтролировать, как менеджеры по продажам презентуют продукт клиентам, примерьте на себя роль тайного агента.
