Вы создали сайт для своего бизнеса, подготовили бизнес-план, изучили рынок и аудиторию, потратили солидный бюджет на рекламу, но конкуренты всё равно впереди. Почему так происходит? Причина в том, что качественный товар не всегда перетягивает покупателей. Если конкурент выработал у своих клиентов брендовые привычки, то с ним придется серьезно побороться. В этой статье мы рассмотрим приемы, которые помогут переманить покупателей конкурентов на вашу сторону.
Главный враг — привычка
Именно брендовая привычка заставляет клиентов раз за разом пользоваться товаром более раскрученных конкурентов. С ней вам и придется бороться.
Брендовая привычка состоит из нескольких звеньев:
-
призыв к действию (триггер),
-
само действие,
-
награда
-
инвестиция.
Например, вы увидели в интернете рекламу зубной пасты (триггер), купили ее (действие), почистили зубы и удовлетворены результатом (награда) и приобрели эту же зубную пасту, когда она закончилась (инвестиция).
Упрощай и забирай клиентов
Чтобы переманить клиентов, нужно:
-
Понять, зачем они пользуются товаром или услугой.
-
Составить список шагов, которые совершает клиент для получения желаемого товара.
-
Упростить этот процесс, исключив как можно больше шагов и оставив максимально простой путь от потребности к получению этой потребности.
Яркий пример упрощения пути к получению товара — история Netflix и сети магазинов видеопроката Blockbuster. Первые начали свой бизнес, отправляя диски по почте с оплатой банковскими картами, а до вторых всегда приходилось идти или ехать. Впоследствии Netflix сообразили, что продавать фильмы онлайн ― более выгодная и перспективная идея. На момент создания Netflix сеть салонов проката Blockbuster была крупной компанией с выручкой до 5 миллиардов долларов, но они так и не сделали ставку на упрощение пути клиента к товару. В итоге комфорт победил и Blockbuster закрылся.
Создавай новое
Часто ли вам кажется, что на рынке уже не появится то, что сможет удивить? Наверняка многие так думают, но каждый год на обозрение публики выходит продукт или идея, которая удивляет. Нащупайте такую идею, и потребители предпочтут ваш продукт.
Концепция временного контента уже стала обычным делом, сторис в Инстаграме пользуются миллионы людей каждый день. Впервые эта идея пришла Эвану Шпигелю — основателю мобильного приложения Snapchat. Эта концепция пришлась по вкусу пользователям, и Snapchat получил огромную популярность, прибыль и аудиторию. Забавный факт: когда идея была представлена одноклассникам Эвана в Стэнфорде, ее раскритиковали и посчитали бесперспективной. 
Используй всё и делай это часто
Чем чаще компания привлекает внимание потребителей, тем выше шанс отбить клиентов у конкурентов. Частота контакта и использование всех современных каналов коммуникации с потребителями — важная часть работы с людьми. Особенно это касается новых, набирающих популярность платформ. Если вы замечаете, что какие-то каналы не используются конкурентами ― обратите на них внимание, возможно это ваш шанс привлечь внимание к своему бизнесу.
Простой вход
Здесь действует принцип: «Покажи клиенту продукт один раз, и он не захочет пользоваться чем-то другим». Упрощение входа в пользование продуктом показательнее всего видно на примере Microsoft Word и Google Документов. Я раньше использовал Word для работы с текстом, но с появлением Google Документов к Ворду я больше не возвращаюсь. Чем же они превзошли конкурента? Google Документы не нужно устанавливать и покупать, достаточно завести электронную почту. Это и есть упрощенный вход в продукт, простое начало использования сервиса, от которого потом сложно отказаться.
