В суровом мире электронной коммерции выживают только сильнейшие. К ним относятся те интернет-магазины, которые активно используют маркетинговые приемы для продаж и делают это грамотно. Многие из них касаются ценообразования. Ведь именно цена играет решающую роль для большинства покупателей, а уж потом всё остальное.
Что это за приемы и как их применять в бизнесе? Об этом мы сейчас и поговорим.
Вместе дешевле
Суть приема в том, чтобы предлагать клиентам не одну вещь, а целый комплект. Последний будет стоить меньше, чем если брать каждый товар по отдельности. Для покупателей это выгодно тем, что они экономят. А продавцы реализуют большее количество товарных единиц.
Эта стратегия подходит для магазинов одежды, продуктов, промышленной электроники и программного обеспечения.
Скидка при покупке 2-го товара
Отличный способ избавиться от товара, который уже слишком долго пылится на складе. Например, человек хочет приобрести в интернет-магазине велосипед. Ему предлагают вместе с ним купить комплект для ремонта и получить скидку.
Таким образом, мало востребованные товары распродаются на отлично. Покупатель доволен скидкой, а владелец магазина тем, что освободил место и получил прибыль.
Цены с магическими девятками
Психология покупателей такова, цены 9 на конце, вызывают у покупателей уверенность в том, что они совершают выгодную сделку. В одном из университетов Чикаго был даже проведен эксперимент, в ходе которого выяснилось, что товар с ценником в 39 долларов продавался лучше, чем аналогичная продукция по 34 доллара.
Учтите, что данный прием не следует задействовать, если вы реализуете предметы роскоши. Цены 999,99 попросту испортят мнение солидных клиентов о вашем бренде.
Рекламные акции
Еще один хитрый способ мотивировать покупателя сделать заказ. Например, скидка с 30 сентября по 1 октября каждому покупателю холодильника в размере 3000 рублей. И хотя по факту акция может распространяться только на определенную категорию холодильников, это приведет людей в ваш каталог, и многие из них что-то закажут.
Важный нюанс — акция должна иметь ограниченный срок действия. Чем короче срок, тем сильнее мотивирует акция. Купить можно только сегодня, скидка действует до завтра. Кто не успел, то опоздал и всё в таком роде.
Скидка постоянным покупателям
В целях удержания клиентов, которые уже что-либо покупали в интернет-магазине, разрабатывают накопительные системы скидок или баллов. Совершив покупку, человек получает на внутренний баланс или карту бонусы, баллы либо скидочные %, которыми он может воспользоваться для последующих заказов.
Так магазины превращают разовых клиентов в постоянных. А это гораздо выгоднее и проще, чем привлекать новых покупателей.
Предложение дня
Данный прием используется, когда необходимо срочно продать определенный товар. Назначается скидка, обрисовываются выгоды приобретения этой продукции и устанавливается время, в течение которого предложение будет действовать.
Например, в магазине осталось всего 3 горящие туристические путевки, и их осталось 3 единицы, которые нужно сбыть в течение суток. Продавец размещает на видном месте своего сайта яркий баннер, в котором говорится, что это предложение дня со скидкой 40% и оно действует только сегодня, на последние 3 путевки. Конечно, систему скидок нужно тщательно продумывать, чтобы они не принесли убытки бизнесу.
Якорные цены
Для товара указываются две цены: обычная и с учетом скидки. Наверняка, вы уже видели такое на ценниках в магазинах: более высокая цена зачеркнута, и рядом с ней стоит цена со скидкой.
Изначальная стоимость служит чем-то вроде якоря в сознании потребителя. Он видит, что раньше этот товар стоил 5000 рублей, а теперь 3900, считает это выгодной покупкой и решает его приобрести.
Увеличение стоимости
Срабатывает эта методика только на обеспеченных покупателях. Остальных же, которые относятся к бюджетному классу потребителей, она может отпугнуть.
Смысл приема в том, что многие люди считают, что чем товар дороже, тем он будет лучше по качеству. Отталкиваясь от этого, можно ставить более высокие цены на продукцию, но только тогда, когда целевая аудитория готова к этому.
Если же вы продаете недорогие товары и ваши покупатели — это люди с низким или средним достатком, завышение цен может оказаться губительным для бизнеса.
Наглядная экономия
Некоторые магазины ставят скидки только в процентах. Например, телевизор стоит 30 000 рублей. Рядом с ценой красуется скидка 20%. Покупатель не станет заморачиваться и высчитывать, сколько он сэкономит по акции. Он просто уйдет к конкурентам, которые наглядно показали выгоду от предложения.
Чтобы не терять клиентов, рядом с процентами скидки важно поставить ее значение в денежных единицах. Например, скидка 30% — на 9000 рублей дешевле. Так сразу понятно, сколько можно сэкономить.
