Плох тот продавец, который не желает продать дороже. У искусства торговли много нюансов, требующих опыта и мастерства. Одно из них — умение получать от клиента больше денег, чем он хотел потратить изначально. Сделать это можно с помощью апселлинга — техники продаж, подразумевающей реализацию более дорогих товаров, чем планировал купить потребитель. Разберем преимущества апселлинга для продавцов и покупателей и подскажем, как его использовать в торговле.
Плюсы и минусы апселлинга
У апселлинга есть целый ряд весомых преимуществ:
-
Продавец предлагает более качественный товар. В подавляющем большинстве случаев более дорогие товары будут качественнее, чем их бюджетные аналоги. На это и стоит делать акцент продавцу, применяющему технику апселлинга. Например, клиент хочет купить надувной матрас из бюджетной категории за 1000 рублей. Продавец может предложить клиенту приобрести другой матрас, за 2000 рублей, аргументируя это более стойким материалом, устойчивостью на воде и размером. Задача продавца — донести клиенту мысль, что от покупки более дорогого товара клиент получает больше выгоды.
-
Увеличение прибыли и среднего чека. Это основная задача апселлинга для продавца.
-
Лояльность клиента к компании. Продавец должен не только подчеркнуть преимущества более дорогих товаров, но и показать, что он заинтересован помочь клиенту. Тогда покупатель с большой вероятностью вернется в магазин за новыми покупками.
Недостаток у апселлинга всего один — эта техника может сложно даваться новичкам. Неопытный продавец может слишком навязчиво предлагать более дорогой товар, и это будет выглядеть как манипуляция и попытка нажиться на потребителе. В этом случае покупатель предпочтет услуги менее навязчивых конкурентов. То же самое касается апселлинга в вебе. Если контент перенасыщен призывами приобрести товар с более высоким ценником, то это может оттолкнуть посетителей сайта.
Как реализовать апселлинг на практике
Апселлинг уже давно применяется в продажах, и вы наверняка с ним уже сталкивались, в том числе, в онлайне. Например, в интернет-магазине смартфонов рядом с бюджетной моделью продавец размещает баннер с призывом купить более дорогую модель с более мощным функционалом ― это и есть апселлинг.
Сервисы доставки пиццы используют апселлинг, когда предлагают покупателям дополнить пиццу топпингами. Клиент может добавить больше сыра, мяса, специй, но он заплатит больше, чем за стандартную пиццу.
Сервисы подбора билетов изначально привлекают пользователей низкими ценами за перелет, но в процессе ознакомления с предложением клиент понимает, что за эту цену он будет лететь на 5 часов больше, да ещё и в самом неудобном месте самолета. В итоге покупатель, привлеченный дешевым билетом, скорее всего, купит билет подороже.
Главный принцип апселлинга — показать клиенту, что другой, более дорогой вариант, по всем показателя лучше того, что он хотел купить изначально. Научившись грамотно использовать апселлинг, вы начнете зарабатывать больше.
Подписывайтесь на Telegram-канал «Бизнес и продвижение в интернете» и читайте полезные статьи о продажах и продвижении в сети.
