Мотивы начать просить у клиентов деньги за то, что ещё вчера было бесплатным, могут быть разными. Одни первоначально создавали бесплатный продукт с осознанием, что спустя некоторое время он станет платным. Для других вчерашнее хобби, не предполагаемое как заработок, стало основным делом, и не брать за это деньги просто невыгодно. Очевидно, клиенты таким новостям не обрадуются, но в бизнесе иногда приходится принимать суровые решения. Дадим несколько советов, как провести процесс монетизации своего труда максимально безболезненно для клиентов и репутации компании.
Оценка работы
Прежде всего, важно адекватно оценить свою работу. Проведите анализ рынка и выясните, какие тарифы и цены установлены на аналогичные услуги или продукты. Конкуренты берут деньги за такой же или меньший объем работы? Если да, то у вас на руках готовое обоснование перехода с бесплатного доступа к продукту или услуге на платный формат. Ваш объём работ не дотягивает до предложения конкурентов? В этом случае нужно продавать дешевле, чем у конкурентов или расширять своё предложение, чтобы соперничать за покупателей.
Постепенное внедрение платных функций
Пользователям сложно сразу перестроиться на оплату услуг или продуктов, если до этого они долгое время предоставлялись бесплатно. Чтобы переход был более плавным и не вызывал негатива клиентов, внедряйте платные функции постепенно. Начните с добавления дополнительных возможностей или персонализированных консультаций для платных клиентов. Например, если вы сделали бесплатную программу для видеомонтажа, то начните продавать к ней дополнительно крутые эксклюзивные эффекты. Это поможет аудитории постепенно привыкнуть к тому, что за ваш продукт нужно платить.
Обоснование причины изменений
Нельзя просто так сделать платным то, что совсем недавно было бесплатным. Вернее, конечно, так сделать можно, но эффект будет такой, как будто вы без предупреждения вылили ведро ледяной воды на головы клиентам. Подготовьте четкое обоснование, почему вы решили брать деньги за услуги или продукты, которые раньше были бесплатными. Например, ваш уровень экспертности значительно возрос, а следовательно, увеличилась ценность консультаций. Или спрос на бесплатное предложение настолько высокий, что вы не справляетесь и решили брать деньги за товар или услугу для снижения своей загрузки. Если вы предоставляете качественный продукт, то значительная часть клиентов будет платить.
Отработка возражений
После перехода от бесплатного предоставления услуг и продуктов к платному часть клиентов обязательно выразит своё недовольство. К этому необходимо подготовиться заранее и запастись готовыми ответами на типичные возражения. Например:
Почему я должен платить за то, что ещё вчера вы давали бесплатно?
«Мы всё это время совершенствовали свой продукт, и сейчас поддержка высокого качества невозможна без финансового участия со стороны пользователей. Наше предложение дешевле, чем у конкурентов, а функционал продукта ― разнообразнее».
Я могу найти подобные услуги бесплатно в другом месте
«Вы можете попробовать это сделать, но аналогичного предложения вы не встретите, потому что мы провели анализ рынка и убедились, что наша услуга и методы её предоставления уникальны».
Слишком дорого
«Цена на наш продукт пропорциональна его возможностям. Вы получаете персональную консультацию, доступ к расширенным функциям и ежемесячный бонус».
А что, если мне не понравится платный продукт?
«Мы постараемся сделать всё для того, чтобы у вас не возник этот вопрос. Если же случится какая-то нестандартная ситуация, то мы всегда готовы вернуть вам деньги».
