Реферальный маркетинг: что нужно знать, чтобы продавать без рекламы?

Как привлечь новых клиентов с помощью тех, кто уже является потребителями вашей продукции? Как рассказать всем о компании без огромных вложений в рекламу? Всё просто — нужно воспользоваться преимуществами реферального маркетинга и заручиться поддержкой адвокатов и послов бренда, лидеров мнений или известных личностей. Мы расскажем о том, как это сделать правильно.

Что это за схема?

Давайте рассмотрим его работу на примере. Одна часть комментирующих — адвокаты бренда, вторая — послы, третья — лидеры мнений (эксперты).

Компания «АТЕЛЬЕ ПЛЮС» шьёт пальто и куртки на заказ, продаёт готовые модели в розничных магазинах. 

С большой долей вероятности, после прочтения таких комментариев Ирина отдаст предпочтение именно «АТЕЛЬЕ ПЛЮС». Любой из этих комментариев играет на руку швейной компании. Но лучше использовать все три приёма реферального маркетинга.

А теперь поговорим серьёзно.

Три приёма реферального маркетинга: «ху из ху»?

Адвокаты бренда

Это клиенты, которые попробовали вашу продукцию или услугу и остались довольны. Настолько довольны, что безвозмездно рекомендуют вас всем окружающим. Таким отзывам и рекомендациям люди верят больше всего (это то самое «сарафанное радио»).

Посудите сами: вы больше поверите простому комментарию на форуме в стиле «Создал себе сайт на 1С-UMI, получил бесплатно домен, хостинг, почту и кучу других нужных штук. Работаю год — не нарадуюсь» или рекламе этого же сервиса в интернете?

Как превратить людей в адвокатов бренда:

• Создавать качественный продукт. И не так важно, шьёте вы свадебные платья, чините гаджеты или разводите улиток ахатин. То, что вы предлагаете клиентам, должно быть красивым, эффективным, полезным.
• Превышать ожидания клиента. Например: подарите клиенткам фату к свадебному платью, привезите гаджет бесплатно домой или в офис, вместе с кормом выдайте милую игрушку для домашних питомцев. Затраты на такие “комплименты” считаете вложением в рекламу.

Послы бренда

Это клиенты, получающие за распространение информации о вашей компании некие бонусы (реферальный или партнёрский маркетинг).

У посла бренда могут быть VIP-карты, промокоды на скидку. Он получает выгодные предложения от компании в день рождения и другие праздники. А иногда и зарабатывает на рекламе компании.

Как превратить людей в послов бренда:

• Вручайте карты со скидками.
• Периодически рассылайте клиентам скидочные промокоды или QR-коды.
• Дарите коды не только клиентам, но и их друзьям. Лучше делать это в предпраздничные даты — так повышается вероятность того, что клиенты воспользуются скидками.
• Создайте программу лояльности, когда за активность клиента накапливаются баллы. Он в любое время сможет зайти в свой профиль и посмотреть количество баллов.
• Побуждайте клиентов делиться промокодами в соцсетях.

В реферальном маркетинге клиенты получают нематериальное вознаграждение. В партнёрском — материальное. Участник партнёрской программы даёт информацию о продукте тем, кто в нём нуждается, и на этом зарабатывает.

Но здесь есть и опасность — люди не любят, когда их используют в своих интересах. Поэтому активный и откровенный пиар продукта с помощью реферальных ссылок воспринимается негативно: «Ах, ты заработать на мне решил?!» Как вариант, вы можете предложить разделить полученную скидку пополам.

Лидеры мнений

Это люди, чей опыт или знания позволяют судить о качестве вашей продукции или услуги. Они активные пользователи интернета, у них много друзей и подписчиков, к их мнению прислушиваются окружающие. Лидер мнений стремится первым узнавать всё новое и сразу рассказывает об этом другим.

Как подружиться с лидером мнений?

• Покажите все преимущества вашего товара.
• Подарите новинки продукции.
• Проведите эксклюзивный тест-драйв.
• Дайте полную информацию о вашем товаре.

Эффективная реферальная программа: идеи

Вообще, идей партнёрского и реферального маркетинга много. Что предлагают крупные (и не очень) компании:

• Приведи 5 друзей и получи год бесплатного пользования.
• Регистрируйся по промокоду и получи месяц тестирования сервиса.
• Приглашай друзей, получай баллы и оплачивай ими PRO-аккаунт.
• Получай за каждого друга уникальную способность в игре.
• Приглашайте друзей и получайте свободное место на облачном хранилище.
• Получите бесплатные уроки или мастер-классы.

Три примера хороших маркетинговых реферальных программ

Airbnb

Это ресурс, на котором можно арендовать жильё от частных лиц. Особенно востребован туристами.

Реферальная программа: отправьте приглашение на ресурс своему другу. Когда он вернётся из первого путешествия, то каждый из вас получит по 25 бонусных долларов. У друга не останется ощущения, что его использовали — он тоже получит приятный бонус с вами наравне.

В результате запуска реферальной программы на некоторых региональных рынках количество бронирований выросло на 25 %.

Dropbox

Это облачное хранилище файлов.

Реферальная программа: при регистрации и приглашении друзей каждому выдаётся дополнительное место на диске.

В результате запуска программы выросло количество новых пользователей. За 15 месяцев — почти 4 миллиона.

Uber

Такси, выгодное не только пассажирам, но и водителям.

Реферальная программа: отправьте приглашение зарегистрироваться в приложении, и некая сумма (до 30 долларов) придёт на ваш счёт и на счёт вашего друга после его первой поездки. Можно приглашать до трёх друзей.

По результатам запуска реферальной программы наблюдается распространение сервиса по городам. Uber есть в 575 городах мира, и это общий эффект от реферальной программы и других методов продвижения.

Повторяем пройденное, или как сделать эффективную реферальную программу?

• 1. Создавайте хороший продукт. Вряд ли люди захотят вас рекламировать, если вы делаете кривые табуретки и невкусный сыр.
• 2. Рассказывайте о реферальной программе. Она должна быть заметна всем пользователям сайта. Мотивируйте их рассказывать о рефералке в социальных сетях.
• 3. Давайте бонусы обеим сторонам. Так они захотят рекомендовать ваш продукт и пробовать его.
• 4. Описание программы должно быть понятным и простым. Вряд ли пользователи будут писать в техподдержку о проблемах с программой.

Такой вид маркетинга работает практически в любом виде бизнеса, будь то парикмахерская или продажи стеклянных перегородок. Главное — выбрать хорошую программу и учесть интересы пользователей.