Эффективные продажи — условие успеха бизнеса. Финансовая состоятельность компании, в свою очередь, во многом зависит от навыков и инструментария продавца. Продаете самостоятельно? Нанимаете менеджеров по продажам? В любом случае, полезно знать несколько техник продаж, чтобы умело применить подходящую для каждого клиента. В этой статье изучим технику FAB (Features, Advantages, Benefits ― возможности, преимущества, выгоды). Эта методика помогает продавцам не только представить свой продукт или услугу, но и продемонстрировать, как именно он облегчит жизнь покупателя. Рассмотрим FAB подробнее.
Этапы Техники FAB
Возможности (Features)
На первом этапе продавец представляет возможности и особенности продукта или услуги. Это конкретные характеристики, компоненты или функции, которые делают продукт полезным и ценным для клиента. Например, если вы продаёте смартфон, особенностью может быть камера высокого разрешения или быстрый процессор.
Как выглядит на практике
Клиент просит продавца салона связи подобрать смартфон до 45 000 рублей. Продавец советует модель смартфона X и рассказывает, что у этого телефона двойная камера с разрешением 48 мегапикселей, а ещё он поддерживает 5G.
Преимущества (Advantages)
Затем продавец переходит к объяснению преимуществ, которые предоставляют эти функции. Это позволяет клиенту понять, почему данный продукт лучше других аналогичных продуктов в своей ценовой категории, чем он отличается от подобных предложений на рынке.
Как выглядит на практике
Продавец объясняет, что благодаря двойной камере с разрешением 48 мегапикселей, клиент сможет делать яркие и чёткие фотографии даже в условиях низкого освещения. Кроме того, поддержка 5G обеспечит ему быстрый и стабильный доступ в интернет, что позволит оставаться на связи в любое время и в любом месте.
Выгода (Benefits):
На заключительном этапе техники продаж FAB продавец переходит к выявлению выгод для клиента — как использование продукта или услуги приведет к достижению конкретных результатов или удовлетворению потребностей клиента. Это наиболее важный этап, так как именно здесь покупатель понимает, как продукт решает его проблемы или улучшает его жизнь.
Как выглядит на практике
Продавец рассказывает, что после покупки смартфона X клиент сможет размещать в своих аккаунтах в социальных сетях высококачественные фото, где будут видны мельчайшие детали. Если покупателю нужны качественные фото для продажи чего-либо, то двойная камера с разрешением 48 мегапикселей отлично подойдет для фотосъемки товара с разных ракурсов и представит его в лучшем виде. Если телефон покупается, например, в подарок бабушке, то данные характеристики камеры в тандеме с большим экраном позволят без труда рассматривать фотографии, даже если есть проблемы со зрением и т. д. Выгода формируется в зависимости от ситуации и информации, полученной во время разговора с клиентом.
Итого
Техника FAB (Features, Advantages, Benefits) является мощным инструментом, помогающим продавцам эффективно представлять свои продукты или услуги и продемонстрировать их ценность для клиентов. Помните, что успешное использование этой техники требует не только хорошего знания продукта, но и способности адаптировать информацию под потребности конкретного клиента.
