Презентация
Этот способ подходит, если вы работаете в сегменте B2B, то есть продаете товары или услуги компаниям. Общепринятого шаблона проведения презентации нет, в каждом конкретном случае есть свои нюансы. Примерная схема деловой презентации выглядит так:
-
Краткое описание компании.
-
Презентация продукта и его преимуществ.
-
Акцент на проблеме клиента и её решение при помощи продукта или услуги.
-
Гарантии с вашей стороны.
-
Награды и достижения компании.
-
Контакты компании.
Для усиления эффекта в деловых презентациях используются следующие приемы:
-
Кейсы. Приводите в пример успешно реализованные проекты.
-
Подавайте свой товар или услугу как единственное решение проблемы клиента.
-
Подробное описание этапов работ. Опишите, как именно вы собираетесь помочь клиенту, если речь идет об услуге (раскрутка бренда, создание логотипа и т.д.).
-
Перспективы. Расскажите, какие перспективы откроются клиенту после сотрудничества с вами.
-
Описание последствий. Расскажите клиенту, что будет, если он не воспользуется вашими услугами.
Сторителлинг
Распространенная техника убеждения клиента в процессе личных или телефонных переговоров. Цель — продать товар, рассказав мотивирующую к покупке историю. Поместите в историю персонажа, столкнувшегося с аналогичной проблемой, и расскажите, как ему помог ваш товар или услуга. Лучшее решение — рассказать реальную историю. Если такой нет, то старайтесь ее сделать максимально реалистичной. Ни в коем случае не пытайтесь впихнуть в историю прямой призыв к покупке, это только оттолкнет потенциального покупателя.
Профессионализм
Большинство клиентов готовы приобретать дорогие товары только у профессионалов. Докажите свою компетентность, подкрепите ее грамотами, успешными кейсами, наградами, опытом. Максимально демонстрируйте свою экспертную активность: статьи, книги, интервью для различных изданий ― словом, показывайте публике всё, что доказывает ваш профессионализм. В то же время, не стоит подавать свою экспертизу с чрезмерным высокомерием и демонстрировать, что аудитория ничего не понимает в теме. Хвастовство только оттолкнет покупателей, старайтесь соблюдать баланс.
Демонстрация товара
Предоставьте клиенту возможность самому убедиться в качестве товара. Предложите ему пробную версию или тестовый период для ознакомления с продуктом. Если покупателю действительно понравится товар, то он купит его и будет использовать его на постоянной основе.
