Сорванные сделки — неизбежная часть бизнеса. Конечно, сначала нужно попытаться реанимировать забуксовавшие сделки. Если, несмотря на все усилия, и стратегическое планирование, вы всё равно сталкнулись с отказами или неудачными переговорами, то не отчаивайтесь. Сила предпринимателя, менеджера, переговорщика — превратить ошибки в ценные уроки, учесть опыт неудач и в следующий раз сделать правильный ход. Посмотрим, как реализовать эту цель.
Анализировать причины неудачи
После неудачной сделки проведите внутренний анализ и выясните, какие факторы привели к неудаче. Обратите внимание на слабые стороны в стратегии продаж, коммуникации с клиентом или в предоставляемых услугах. Например, если клиент отказался из-за недостаточно конкурентоспособной цены, возможно, вам потребуется предложить дополнительные преимущества для покупателя. А если по этой причине сделки срываются регулярно, то, вероятно, это повод пересмотреть свое позиционирование, таргетинг маркетинговых сообщений или ценовую политику.
Устанавливать контакт и поддерживать отношения
Свяжитесь с клиентом после сорванной сделки и предложите свою помощь или дополнительную полезную информацию. Поддерживайте регулярную коммуникацию с клиентом ― например, отправляйте информативные статьи или приглашения на мероприятия, связанные с областью его интересов. Отправляйте клиентам опросники или предложите им возможность высказать свое мнение о вашем продукте или услуге. Анализируйте полученные данные и используйте их для корректировки своей бизнес-стратегии. Таким образом, вы получаете ценную обратную связь и остаетесь в поле зрения покупателя для будущих возможностей.
Обучаться на своих ошибках
Проведите внутреннюю дискуссию или встречу команды для обсуждения неудачной сделки. Попросите каждого участника поделиться своими наблюдениями и выводами. Обсудите, какие уроки можно извлечь из этого опыта, какие изменения могут быть внесены в работу команды и стратегию компании. Например, если команда пришла к выводу, что сделка сорвалась из-за неудачных переговоров, можно организовать тренинги или обучающие сессии, чтобы улучшить навыки переговоров.
Искать альтернативные пути и возможности
Ищите нестандартные подходы, новые рынки, партнеров или стратегических союзников, которые могут принести пользу. К примеру, если клиента перехватил конкурент, то рассмотрите возможность сотрудничества или партнерства с этим конкурентом для взаимной выгоды. Как вариант, предложите конкуренту выполнить на подряде ту часть контракта, в которой ваша команда сильнее его.
Заключение
Упущенные сделки не должны рассматриваться как окончательное поражение. Это, скорее, возможность для роста и развития. Анализируйте неудачи, поддерживайте отношения с клиентами, учитесь на своих ошибках, ищите альтернативные пути и изучайте обратную связь. Только так вы сможете извлечь максимальную пользу из упущенных сделок и использовать её для достижения новых высот в бизнесе.
