Как распознать клиента, который ничего не купит

Название «тайр-кикер» произошло от фразы “kick the tires” (пинать шины). Все мы видели типичного «покупателя» автомобиля, который пнул ботинком все машины в автосалоне, но так ничего и не выбрал. Тайр-кикер приходит «просто посмотреть» и уходит, оставляя после себя лужу слез менеджеров по продажам. Не путайте с клиентом, которому не хватает денег на покупку. Таким «клиентам» не нужен ваш товар. Им нужно внимание, и они готовы заполучить его любым способом. 

В интернете тайр-кикеры орудуют телефоном и мессенджерами, поэтому бизнес в сети тоже «в опасности». В этой статье мы научимся отличать потенциальных покупателей от тайр-кикеров и выясним, как нецелевые клиенты вредят вашему бизнесу.

Как отличить тайр-кикера от клиента?

Тайр-кикера легко спутать с потенциальным клиентом, поэтому обозначим отличительные особенности:

Потенциальный клиент

• Вписывается в целевую аудиторию продукта. 

• Имеет предварительное понимание сути товара.

• Понимает, зачем ему нужен товар. 

• Имеет представление о бюджете, который готов потратить.

• Изучает основную информацию о товаре в открытых источниках, а при обращении уточняет детали. 

• Готов принимать решение или обсуждать покупку с принимающими решение лицами. 

Тайр-кикер

• Не вписывается в целевую аудиторию компании. 

• Задает море вопросов, ответы на которые легко найти самому. 

• Затрудняется обозначить задачу, которую должен решить товар.

• Затрудняется сказать, в каком ценовом диапазоне выбирает товар или какой бюджет выделен на проект.

• Сомневается во всем.

• Избегает принятия решений.

• Отказывается оставлять свои контактные данные и отвечать на вопросы продавца. 

• Хочет получить как можно больше и как можно дешевле.

• На выставках и местах продажи берут все доступные бесплатные образцы, ручки и сувенирку.

Чем вредны тайр-кикеры

Тайр-кикеры впустую высасывают время ваших менеджеров — это главный вред. Помимо этого, тайр-кикеры:

• Забирают внимание на себя, отвлекая специалистов от действительных потенциальных клиентов. 

• Снижают объективность метрик. 

• Демотивируют менеджеров, убивают желание качественно работать.

Как бороться с тайр-кикерами

Универсального средства борьбы с пожирателями рабочего времени нет. Но есть ряд рекомендаций, которые помогут определить тайр-кикера и не поддаваться на его манипуляции:

• Тайр-кикеры жаждут получить товар бесплатно или с большой скидкой. Парируем аргументом: «Наш товар оправдывают свою цену».

• Заранее составить сценарий разговора с клиентом и действовать по этому сценарию.

• Сообщить клиенту, что при следующем звонке ему нужно подготовить информацию: бюджет, сроки покупки, количество и т. д. Тайр-кикеры не любят конкретику, поэтому требование предоставить четкую информацию их отпугнет. 

• Сославшись на стремление внимательно обслужить клиента или просто на регламент компании, предложить ему заполнить форму. Тайр-кикеры не любят формы и не способны описать свою задачу. Они вообще не любят писать, они любят говорить и спрашивать.