Вебинар — это видеоконференция, в ходе которой спикер делится контентом по профильной для себя теме: полезными советами, знаниями, методиками, техниками, информацией. Задачи у проводящего вебинар специалиста могут быть разными, но чаще это продвижение продуктов, повышение популярности, получение новых подписчиков или продажа своих профессиональных услуг. Эта статья будет полезна тем, кто продаёт на вебинарах свои информационные ресурсы ― знания и полезную информацию, которую слушатели могут применить для достижения своих целей.
Вовлечение
Если вы малоизвестный специалист, то большинство зрителей и слушателей вебинара не готовы что-то покупать сразу. Они оценивают вас и уровень ваших знаний. Степень интереса условно можно обозначить 5 уровнями:
-
Незначительный интерес (пользователь случайно наткнулся на рекламу вашего вебинара).
-
Тема вебинара интересна.
-
Тема вебинара важна для зрителя.
-
Зрителю необходимо глубоко изучить тему для решения своих задач.
-
Посетитель вебинара готов отдать деньги за услуги выступающего.
Мастерство продаж на вебинарах заключается в переходе от 1 до 5 уровня. Успех зависит от мастерства ведущего и умения грамотно донести ценность своей услуги.
Для вовлечения зрителей в тему вебинара делайте акцент не только на преимуществах курса, но и на упущениях от отказа покупки ваших услуг. Например, если зритель не купит у вас уроки ораторского мастерства, то эффективность его переговоров останется на низком уровне.
Личный бренд
Для ведущего вебинара важно не только подготовить качественный продукт, но и всеми доступными способами раскручивать личный бренд: вести блог, развивать странички в соцсетях, искать свои фишки, писать экспертные статьи и комментарии в медиа. Зрители и слушатели вебинара должны хотеть получить кусочек личного внимания от вас. Для этого необходимо построить доверительные отношения с подписчиками, харизматично подавать свои услуги, даже если они мало чем отличаются от предложений конкурентов. Популярные спикеры продают и зарабатывают больше. В построении личного бренда и его продвижении в интернете поможет сайт специалиста.
Сценарий
Наличие сценария у выступающего, казалось бы, вещь очевидная, но далеко не все спикеры готовят детальный план выступления, полагаясь на импровизацию. Иногда это может сработать, и вы без плана по памяти выдадите выступление, которому позавидуют все. Но в день, когда луна будет не в той фазе, кот с утра перевернет чашку с кофе вам на ногу, а на улице будет лить проливной дождь, и мысли в голове не смогут собраться воедино, сценарий будет спасением и поможет выстроить грамотный диалог с посетителями вебинара.
Не все секреты сразу
Расскажите самую ценную информацию ближе к концу вебинара, но анонсируйте ее в начале. Так вы удержите интерес к выступлению до конца и снизите количество ушедших зрителей. Идти по нарастающей в выступлении — важная часть работы спикера. Начните с короткого приветствия, затем рассказывайте полезную информацию и совместите главный совет, лайфхак или секрет вебинара с призывом к покупке своих услуг. Если выложите все козыри сразу, то увеличивается вероятность раннего ухода зрителей с вебинара. В тандеме с самым ценным советом в конце вебинара используйте историю, анекдот или любую другую интересную приманку для сохранения интереса зрителей. Например, тема вебинара ― «Как продавать клиентам с нереальными требованиями». Спикер в начале выступления делится несколькими курьезными случаями из своей практики, но самый дикий, смешной или абсурдный случай обещает рассказать в самом конце.
Это только начало
На вебинаре ведущий должен давать посетителям полезную информацию. Но если спикер хочет в дальнейшем заработать на продаже услуг, то непозволительно раскрывать все советы и знания бесплатно. Сделайте вебинар полезным, но дайте понять, что вы разобрали только первый слой темы, а для серьезного погружения в тему не обойтись без покупки вашей услуги.
Такой же, как вы
Донесите до зрителей мысль, что вы такой же обычный человек, как и они. Разница лишь в том, что вы обладаете большим объёмом информации и готовы ею делиться. Сыграйте на страхах потенциальных клиентов, помогите с ними справится. Например, вы ведете обучающие вебинары в сфере IT и большинство слушателей ранее никогда не сталкивалось с программированием. Они хотят освоить профессию и зарабатывать хорошие деньги, но боятся, что не разберутся в теме. Скажите, что вы тоже в начале изучения профессии боялись этого, но упорный труд, интерес и искреннее желание развиваться помогли вам стать экспертом.
Сила наставника
Часто зрители вебинара полагают, что первичной информации от спикера хватит для дальнейшего изучения темы самостоятельно. Для таких потенциальных клиентов важно обозначить, что с помощью наставника они достигнут поставленной цели гораздо раньше и легче. У большинства успешных спортсменов есть тренеры, начинающий врач проходит интернатуру под руководством опытных коллег, и по вашей теме для зрителя будет гораздо эффективнее купить услугу эксперта, чем тратить усилия на поиск информации и отказываться от помощи ментора.
Специально для вас
Всеми возможными способами не давайте посетителю вебинара откладывать решение о покупке ваших услуг на завтра. Мотивируйте клиентов покупать прямо сейчас. Например, после выступления скажите, что для всех, кто дослушал вебинар до конца, действует ограниченное по времени спецпредложение. Чаще всего это скидка, которую можно получить по клику на ссылку с ограниченным доступом.
Вспомогательные материалы
К каждому вебинару приготовьте презентации с базовыми тезисами выступления, которые можно будет скачать до и после вебинара. Небольшая забота об удобстве зрителей поможет выстроить с ними доверительные отношения и повысит продажи. В презентации напомните зрителям о том, что они могут купить ваши услуги, добавьте контакты и нужные ссылки.
