Воронка продаж

Воронка продаж — это модель, которая описывает теоретические этапы работы с клиентом от момента первого контакта с брендом до конечной цели (приобретения товара). Такое понятие очень распространено в сфере предпринимателей.

Эта схема важна для маркетинга. Она делает возможными понимание и отслеживание поведения среднестатистического потребителя. Длится на протяжении всего срока рыночных отношений. Такая статистика важна для:

• планирования маркетинговых кампаний;
• выделения территории для того, чтобы улучшить коэффициент конверсии (перевод потенциального посетителя в реального);
• повышения продаж;
• проектирования системы управления взаимоотношениями.

Структура воронки помогает понять количество естественных потерь потенциальных клиентов на каждом этапе. Например, число людей, которые осведомлены о наличии конкретной марки, не соответствует количеству покупателей. То есть потребители предпочитают другой бренд, и вы можете понять, что необходимо улучшить для увеличения количества клиентов. Зная структуру, вы фокусируетесь на моделировании процесса мышления потребителя, при необходимости предполагаете, нужна ли ему продукция именно этой конкретной марки.

Воронка продаж: что это такое?

Под этим термином подразумевается график, похожий на перевернутую пирамиду. На верхней ступени отображается количество клиентов, которые только интересуются продуктом или услугой. На нижней показано число людей, уже совершивших покупку, заключивших договор и пр. Такая информация может быть использована для определения вашей стратегии маркетинговых коммуникаций. Грамотный подход поможет сформировать начало взаимоотношений продавца с заказчиком. Поняв, как именно действует человек во время покупки, можно более удачно выстроить рекламную кампанию.

Пример — персонализировать рекламу и сделать ее более актуальной. Чтобы наглядно объяснить каждый шаг этой схемы, можно рассмотреть самую стандартную модель типичного контакта клиента с продавцом. Она достаточно проста для понимания. Если предприниматели ее игнорируют, число потребителей сильно снижается. Следствие — потеря огромных денег, затраченных на развитие бизнеса.

Стратегии маркетинговых коммуникаций

Если эту схему изобразить вертикально, от первого пункта к последнему, с учетом количества участников, то она будет похожа на конус, перевернутый вершиной вниз. Следственно, на первом этапе задействовано намного больше людей, чем на последнем.

1. Предварительная осведомленность.

   У человека есть необходимость купить товар. Часто число компаний, занимающихся сбытом, очень большое. Они предлагают вещи одного вида, формы и функций. Поэтому главной целью продавца на этом этапе является создать рекламу, обеспечить узнаваемость, удобство и обозначить выгоду приобретения конкретно у него.

2. Осознание.

   Потребитель видит рекламу, знакомится с конкретным брендом. Он сравнивает, насколько будет выгодным предложение конкретного продавца, определяет преимущества и недостатки. Такие действия можно предположительно назвать непрямым контактом между заказчиком и поставщиком товаров/услуг.

3. Исследование и знакомство.

   Если человек заинтересован в этом товаре, то ему понадобится дополнительная информация: качество, виды, модели, цена, гарантия, длительность работы продавца. Наличие интернета очень сильно облегчает эту задачу. Можно зайти на сайт (если он есть в сети), почитать отзывы, узнать все подробности.

4. Решение.

   После анализа всех условий, выгоды, необходимости, способа приобретения наступает фаза непосредственного контакта. Цель достигнута: продавец получил деньги, а заказчик — необходимый товар или услугу.

5. Формирование покупательского мнения.

   Во время использования продукта у потребителя формируется собственное мнение о покупке. Все зависит от качественных характеристик вещи. Если оценка положительная, человек порекомендует торговую марку своим знакомым, которые станут потенциальными покупателями. Такой исход — самый благоприятный для реализатора. Если же клиент разочарован, он оставит негативные комментарии. Это способно повлиять на будущих покупателей и оттолкнуть их от бренда.

Итоги

Что такое воронка продаж? Это инструмент в маркетинге, благодаря которому проводится оценка поведения человека и его действий. Благодаря такому расчету реализатор может спланировать удачную кампанию, рассчитать правильную рекламу и привлечь максимальное количество людей. Это основная форма отношений, она имеет множество вариантов, но база процесса остается одной для всех.

Правильный анализ, грамотно разработанная схема маркетинга, рекламы, сбыта — это обязательная политика продавца. Таким образом, он смотрит на свой бизнес глазами покупателя, может предположить, насколько правильно построена система продаж.