«Вы купите наш продукт?» — «Я подумаю», — отвечает клиент и откладывает принятие решения примерно навсегда. Это одно из самых распространенных возражений, с которым продавцу приходится сталкиваться каждый день. Рассмотрим 10 техник, позволяющих преодолеть это возражение.
1. Подсчет плюсов и минусов
Эта техника поможет клиенту взвесить все аспекты предложения, а продавцу ― сфокусировать внимание покупателя на его плюсах. Напомните о преимуществах, которые он получит, и расскажите, какие проблемы решит.
Пример:
Продавец: «Вижу, что вас смущает цена. Насколько я понял, это единственный минус, сдерживающий вас от покупки. Позвольте перечислить остальные плюсы нашего товара, который решит вашу проблему».
2. Обратный вопрос
Спросите клиента о причинах его сомнений. Это позволит понять его опасения и адаптировать аргументацию.
Пример:
Продавец: «Я понимаю, что вы хотите подумать. Может быть, вы можете подсказать, что именно вас смущает или какие вопросы у вас возникли?».
3. Создание срочности
Создайте ощущение, что решение нужно принять как можно раньше, чтобы клиент не упустил выгодной возможности.
Пример
Продавец: «Наши специальные условия действуют только до пятницы. Если вы определитесь с решением до этого срока, то успеете воспользоваться этим предложением».
4. Вопрос о времени
Спросите, сколько времени клиент планирует потратить на обдумывание решения. Это поможет акцентировать внимание на необходимости действовать.
Пример
Продавец: «Конечно, подумайте. Сколько времени вам потребуется на принятие решения? Могу ли я перезвонить вам через неделю?».
5. Альтернативное предложение
Предложите клиенту альтернативный вариант, который также соответствует его потребностям, но может иметь дополнительные плюсы.
Пример
Продавец: «Понимаю, что вы хотите подумать. Возможно, вам больше подойдет другой вариант. Он схож с этим предложением, но имеет ряд дополнительных преимуществ».
6. Эмоциональное воздействие
Подчеркните эмоциональное преимущество принятия решения прямо сейчас, связанное с улучшением качества жизни клиента.
Пример
Продавец: «Мы можем оформить покупку массажного кресла сегодня. К вечеру оно будет у вас, и уже сегодня вы насладитесь расслабляющим массажем. Честно скажу, что у меня дома стоит такое же, и я уже не представляю вечерний отдых без него».
7. Бонус при принятии решения
Предложите что-то дополнительное или эксклюзивное, если клиент примет решение сразу.
Пример
Продавец: «Если вы примите решение сегодня, то получите подарок к основной покупке в качестве бонуса».
8. Сравнение с конкурентами
Продемонстрируйте, как ваше предложение выделяется на фоне других альтернатив, которые клиент мог бы рассмотреть.
Пример
Продавец: «Пожалуйста, примите во внимание, что наш продукт предоставляет значительно больше возможностей, чем предложение конкурентов».
9. Ограниченное количество
Укажите на дефицит товара, чтобы побудить клиента принять решение быстрее.
Пример
Продавец: «К сожалению, у нас осталось ограниченное количество товара по текущей цене. Рекомендую принять решение как можно скорее, пока товар по скидке не закончился».
10. Задел на будущее
Если клиент сомневается, не настаивайте на сиюминутной покупке, но попробуйте сохранить заинтересованность клиента к покупкам в будущем.
Пример
Продавец: «Вижу, что вы сомневаетесь в покупке. Я отправлю вам на почту специальный промо-код, содержащий скидку 10% на первый заказ. Вы сможете его использовать в течение текущего месяца.
Заключение
Возражение «Я подумаю» – преодолимый барьер, и он ломается под воздействием правильной аргументации. Каждый клиент индивидуален, поэтому в каждой конкретной ситуации применяйте наиболее эффективный подход. Используйте предложенные техники в сочетании с вашими знаниями о продукте и клиенте, чтобы добиться успехов в продажах.
